Le parcours remarquable de FBO India : Guidé par la volonté inébranlable de Mathias Coisne d'atteindre l'excellence sur le marché indien, de promouvoir l'innovation et de propulser le secteur ferroviaire vers un succès et une croissance sans précédent.
Deputy General Manager, FBO India
Mathias Coisne: Suite à l’obtention de ma licence en management de l’université Silpakorn en Thaïlande en 2013, j’étais très attiré par les pays ‘BRIC’. J’avais la conviction que c’était dans ces pays qu’allaient se présenter les plus excitantes perspectives de carrière à l’international. C’est suite à des rencontres et un peu de hasard que c’est en Inde, à Bombay, que j’ai eu l’opportunité de démarrer une affaire dans l’immobilier. L’économie y étant en plein essor dans la majorité des secteurs, le marché immobilier de Bombay me paraissait particulièrement prometteur.
Je suis parti de zéro et j’ai commencé à louer des appartements à des étudiants venus dans la cadre d’échanges universitaires, puis petit à petit je suis monté en gamme, autant en terme de profils clients (diplomates, dirigeants de multinationales..), que du standing des appartements que je louais. Après 3 ans d’activité mon agence avait un portefeuille de biens couvrant les quartiers résidentiels principaux de Bombay.
J’avais également construit un réseau de confiance; depuis Bombay j’arrivais à faire des transactions à Delhi via des partenaires. J’ai aussi loué de nombreux bureaux et locaux commerciaux, je travaillais en direct avec des stars de Bollywood…
En 6 ans, et après avoir conclu une cinquantaine de transactions, j’avais aussi travaillé sur des dizaines et des dizaines de transactions qui sont tombées à l’eau, pour X ou Y raisons, très souvent des obstacles ou imprévus sur lesquels je ne pouvais avoir absolument aucun contrôle. Cette expérience en tant qu’agent immobilier en Inde, m’a permis de découvrir l’’art’ de faire des affaires en Inde, notamment en terme de diplomatie, des subtilités de la négociation, mais surtout en terme de persévérance.
Suite à cette expérience enrichissante, en 2019 j’étais prêt à relever un nouveau défi dans le pays. J’ai postulé pour rejoindre les équipes du cabinet UJA (Udyen Jain & Associates – Cabinet de conseil référence en droit, comptabilité et fiscalité pour les PME et ETI étrangères en Inde.) Malgré une forte compétition, c’est mon expérience d’entrepreneur en Inde qui a fait que j’ai été recruté par Monsieur Jain pour le poste de Business Manager du French Desk du cabinet.
Aux côtés d’Olivia Calvet, en charge de notre filiale en France, notre Cabinet a été sélectionné par Business France comme prestaire proposant pour les entreprises françaises des services juridiques et fiscaux en Inde. Nous avons activement participé aux évènements Ambition Inde, et avons considérablement développé notre portefeuille clients soit les entreprises françaises en Inde et les entreprises Indiennes en France, tous secteurs confondus.
Parmi celles-ci, nous étions le cabinet comptable de la filiale Indienne de la société FBO (Forges de Belles-Ondes). FBO était alors une startup en Inde, en phase clef d’implantation sur le marché ferroviaire local, en plein covid… Nous avons créé une relation de confiance avec le directeur général de la filiale – Romain Flandrois, qui m’a proposé par la suite un poste de directeur adjoint afin de lui prêter main forte et de gérer les opérations quotidiennes ainsi que la gestion des projets, poste que j’ai accepté avec enthousiasme. L’idée de rejoindre l’équipe d’une startup française dans l’industrie florissante du ferroviaire en Inde me réjouissais et me paraissais être un défi très intéressant pour continuer ma carrière en Inde.
Mathias Coisne: Le groupe FBO existe depuis 1954 et a depuis écrit une longue histoire dans l’industrie ferroviaire au niveau mondial. Avant même de s’ implanter en Inde, FBO fournissait déjà via des agents et distributeurs, du matériel roulant pour les métros des villes de Kochi, Chennai, Bombay… Le groupe a développé une vision globale et a rapidement réalisé le potentiel qu’offrait l’Inde, non seulement en terme de taille de marché (3ème mondial après les US et la Chine), mais également afin de développer un hub technologique compétitif afin d’être mieux adapté pour pouvoir répondre aux besoins en matériel roulant des pays Asiatiques, Africains, et Sud-Américains.
C’est suite à une rencontre entre un agent Indien et l’ancien président de FBO lors d’un salon, en 2017, que le projet d’implantation s’est concrétisé. Au départ donc via une joint-venture avec cet agent, actif notamment dans le Maharashtra. FBO Fittings & Systems India Pvt Ltd a été enregistré à Bombay en 2018. En 2019 la joint-venture a dû être démantelé car la vision de FBO portait sur le long-terme, alors que celle de l’agent était plutôt court-termiste. FBO Inde a donc été converti en une filiale dont FBO France est propriétaire à 100%. La même année, Romain Flandrois a été recruté par FBO France pour prendre la direction d’FBO Inde. Ayant plusieurs années d’expérience dans l’industrie automobile, en Chine et en Inde, il a proposé au siège d’installer stratégiquement une usine de fabrication et d’assemblage à Pune « the «Motor City of India». Lorsque sa proposition a été acceptée, il a identifié une usine adéquate à Bhosari MIDC (Maharashtra Industrial Development Corporation) a monté une équipe, a créé un réseau solide de sous-traitants en usinage, soudure, forge etc, ayant la capacité de répondre au standard qualité exigés par l’industrie ferroviaire, et a démarré le travail de prospection auprès des constructeurs de trains.
Le fait d’être implanté localement, de répondre aux critères de l’initiative ‘Make In India’, et d’apporter un savoir-faire français permet de se démarquer considérablement de la compétition. Pénétrer le marché Indien sur le long-terme devient alors faisable. C’est d’abord le conglomérat Indien BEML qui a choisi de travailler avec FBO en 2020, puis Alstom en 2021, puis Indian Railways, puis la majorité des constructeurs associés aux projets E-Loco, Vande Bharat, RapidX… Ces projets font actuellement partie des plus gros projets ferroviaires au monde. Le gouvernement Indien investit à un rythme vertigineux des sommes colossales dans ce secteur pour développer ses infrastructures et du matériel roulant moderne, car le besoin en moyens de transport pour passagers et pour marchandises se développe de manière exponentielle chaque année et va continuer au cours des années à venir. Ceci est une opportunité que la majorité des acteurs internationaux du secteur ferroviaire ne veulent surtout pas rater. C’est l’occasion idéale pour l’Inde d’utiliser ses ressources et de mettre en avant le talent de ses ingénieurs afin de développer des projets ultra-modernes, permettant de considérablement réduire les empruntes carbones et ainsi de se positionner comme leader et montrer au reste du monde la manière dont le pays est capable de résoudre ses problèmes environnementaux, de manière efficace.
Aujourd’hui l’équipe d’FBO Inde compte une quinzaine d’employés, FBO Inde est impliqué dans la quasi-totalité des projets ferroviaires en Inde, a des clients en Thaïlande, en Australie, au Mexique, au Moyen-Orient . Aujourd’hui, 50% du chiffre d’affaire d’FBO Inde est réalisé via de l’export. Les produits clefs de FBO sont les essuis-vitres, les raccords pneumatiques avec sa gamme «Vebeo» (raccord pneumatique spécifiquement développé pour le ferroviaire, pouvant absorber de fortes vélocités et vibrations, dans tous types d’environnements climatiques – présent sur 1 train sur 3 dans le monde), mais également les systèmes de sablage, valves de nivèlement, de sécurité etc.
Nous sommes également heureux d’annoncer que notre carnet de commande va nous permettre de dépasser les 1.5 millions d’Euros de CA lors du prochain exercice, ce qui signifie une croissance de 80% par rapport à cette année, ce qui va également nous permettre d’atteindre l’équilibre après 7 ans d’activité. La moyenne étant de 10 ans pour les entreprises étrangères en Inde avant d’être rentable (sans crise covid), nous pensons avoir franchi l’étape la plus difficile et travaillons sur des projets d’expansion et de diversification de segments (Défense, Aérospatial, Recyclage, Digital…) via des acquisitions et partenariats locaux, des recrutements de talents locaux, via la société sœur de FBO, ‘Boble’, et également via des acquisitions d’entreprises expertes en métallurgie de précision en France faites par les holding Bachelet. ASP et Orestiade, notamment la société FBMP à Lyon et les Aciéries de Ploermel en Bretagne, deux sociétés dont Romain Flandrois est récemment devenu Président. La stratégie à moyen terme est de positionner FBO Inde en tant que ‘hub Asie’ pour toutes les activités du groupe FBO.
For more information on this portrait or on UJA contact olivia@uja.in
